Porque nos sentimos manipuladores em marketing? – e386s01

Neste episódio 386 falamos sobre o sentimento de manipulação quando trabalhamos em marketing.

Episódio de 16/07/2026

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DIOGO

Eu já falei muitas vezes sobre este tópico aqui mas penso que este último livro que li com o nome de Manipulation do Cass Sunstein – o autor de livros como o nudge – trouxe muitas vezes esta ideia novamente à minha cabeça. 

Então antes demais para nos ajudar eis uma das definições de manipulação que o Cass dá no seu livro e hoje como temos o nosso formador de serviço, Fred, podes ler pf? 

“Manipulação é uma forma de influência, destinada a afetar o pensamento ou a ação (ou ambos), e que não envolve mentiras ou enganos, mas que não respeita a capacidade da vítima para uma escolha ponderada e deliberativa.”

Ok, vamos descompactar aqui esta definição de uma forma rápida. 

Para começar, para muitos, ouvir esta parte de “não envolve mentiras ou enganos” pode parecer estranho, mas reparem nisto. Se um design ou conteúdo incluir uma mentira ou engano esse ponto como se sobrepõe e torna qualquer prática ou conteúdo como falso ou enganador porque a pessoa está a tomar uma decisão baseada numa informação falsa.

Eis um exemplo de manipulação sem mentira ou engano: 

Imaginem que o Miguel vai ao médico e que esse médico está a tentar convencer o Miguel a tomar um determinado medicamento. O médico diz: “Este medicamento pode reduzir para metade o risco anual de sofrer um AVC”. 

Interessante, parece um bom medicamento. 

Mas suponhamos que o risco anual de AVC é de 1 em 1.000.000, ou seja, 0,0001% (muito abaixo do risco de outras doenças) e que, se tomar o medicamento, este risco pode ser reduzido para 1 em 2.000.000 ou seja, 0,00005%. É verdade que o medicamento reduz o risco de AVC, mas para vender o medicamento o médico, com a formulação consciente da frase, o medicamento parece ótimo. 

Neste exemplo não houve qualquer engano mas a formulação da frase foi feita de forma manipuladora não respeitando a capacidade de uma escolha ponderada e deliberativa como está na definição. 

Também, segundo esta definição, a consciência da influência é importante para que se torne em manipulação. Reparem na definição: influência, destinada a afetar o pensamento ou a ação (ou ambos).Ou seja, tem que ter essa consciência e intenção de afetar as pessoas.

Isto porque a influência é normal e tudo nos pode influenciar. Não há um site que não inclua um design e esse design pode influenciar as ações do utilizador mesmo que de uma forma inconsciente.

Contudo, quando essa forma de influência é “destinada a afetar o pensamento ou a ação (ou ambos)”, ou seja, é consciente, é aí que podemos entrar em manipulação.

MIGUEL: Então mas depois de tudo isto Diogo, responde, porque existe esta relação entre manipulação e marketing?

Boa questão Miguel. Então a relação é que grande parte do que fazemos em marketing e comunicação é exatamente influenciar de uma forma consciente. E é por isso que sentimos que muitas vezes podemos manipular as pessoas porque não avaliamos se estamos a respeitar a capacidade das pessoas tomarem uma decisão ponderada e deliberativa.

Portanto, a solução na verdade é fácil, basta que em qualquer forma de influência avaliem se estão respeitar a capacidade da pessoa de escolha ponderada e deliberada. 

Enfim, o meu ponto hoje era trazer este tópico para a nossa consciência e saber porque sentimos isso. 

Mas a minha questão aqui hoje para vocês é se sentem que os sites e práticas de marketing nos últimos tempos têm caminhado para serem mais ou menos manipulativos? 

Sobre o Podcast Marketing por Idiotas

O podcast Marketing por Idiotas é um podcast sobre marketing em Portugal. Neste podcast semanal falamos sobre notícias, irritações e inquietações sobre marketing digital e analógico.

O podcast é apresentado pelos comentadores com lugar cativo o freelancer de marketing digital para ONGs Diogo Abrantes da Silva, o formador e consultor Frederico Carvalho e o CEO da pkina.com e funis.pt Miguel Rão Vieira.